„Wygrywamy coraz mniej ofert”
Lemur Media · autor: Dominik Dębski · aktualizacja 28.10.2026
Spadek odsetka wygranych ofert (win rate) wynika najczęściej z odpowiadania na zbyt wiele zapytań spoza profilu klienta i z oferty, która nie różni się od konkurencji niczym poza ceną. Rozwiązaniem jest analiza wygranych i przegranych, kwalifikacja przed złożeniem oferty i przebudowa argumentacji pod kryteria decyzji klienta.
Jakie są objawy?
- Win rate spada przez kilka kolejnych kwartałów przy podobnej liczbie składanych ofert.
- Jako przyczynę przegranej handlowcy niemal zawsze podają cenę.
- Dział ofertowy przygotowuje oferty na każde zapytanie, także od nowych, nieznanych klientów.
- Firma nie wie, kto wygrał przegrane postępowania i za jaką cenę.
Jakie są przyczyny?
- 01Brak kwalifikacji przed ofertąOferty powstają na każde zapytanie, więc zasoby rozkładają się na szanse o niskim prawdopodobieństwie.
- 02Oferta podobna do konkurencjiKonkurenci dogonili ofertę, a argumentacja sprzedażowa nie zmieniła się od lat.
- 03Brak analizy przegranychPrzyczyny przegranych nie są zbierane od klientów, więc firma powtarza te same błędy.
| Liczba pracowników | Typowy obraz |
|---|---|
| 50–249 osób | Oferty przygotowuje kilka osób, a każda przegrana duża oferta oznacza tygodnie straconej pracy zespołu. |
| 250–999 osób | Spadek win rate w jednej linii lub regionie jest maskowany przez wynik pozostałych. |
Jakie pytania powinien zadać zarząd?
- Jaki jest win rate w podziale na źródło zapytania, segment klienta i konkurenta?
- Ile ofert złożono w ostatnim roku klientom spoza profilu idealnego klienta?
- Kiedy firma ostatni raz zapytała klienta, dlaczego wybrał innego dostawcę?
Jakie wskaźniki sprawdzić?
- Win rate w podziale na segment, źródło szansy i głównego konkurenta
- Koszt przygotowania oferty w relacji do wartości wygranych umów
- Odsetek ofert złożonych po formalnej kwalifikacji szansy
Jakich błędów unikać?
- Obniżanie cen w odpowiedzi na spadek win rate bez analizy przyczyn przegranych.
- Zwiększanie liczby składanych ofert w celu utrzymania liczby wygranych.
Jak przebiega rozwiązanie?
Metody: System sprzedaży B2B. Kolejność działań dobiera Kompas Lemur na podstawie fazy rozwoju, skali, modelu biznesowego i rentowności firmy.
- 01Analiza wygranych i przegranychRozmowy z 10–15 klientami po decyzji i przegląd danych ofertowych z ostatnich 2 lat.
- 02Bramka kwalifikacjiKryteria, które zapytanie musi spełnić, zanim zespół przygotuje ofertę.
- 03Argumentacja pod kryteria klientaPrzebudowa oferty wokół kryteriów decyzji klienta i różnic wobec głównych konkurentów.
- 04Stały przeglądKwartalny przegląd win rate i przyczyn przegranych z udziałem sprzedaży, produktu i zarządu.
Od czego zacząć?
Analiza wygranych i przegranych ofert z wywiadami u klientów (3–4 tygodnie).