„Na platformie jest dużo ofert i mało transakcji”
Lemur Media · autor: Dominik Dębski · aktualizacja 28.10.2026
Platforma z wieloma ofertami i niską liczbą transakcji ma zwykle problem płynności: podaż jest szeroka, ale rozproszona, a kupujący nie znajdują szybko oferty, której szukają. Rozwiązaniem jest skupienie obu stron rynku na wąskim segmencie i mierzenie odsetka zapytań kończących się transakcją.
Jakie są objawy?
- Liczba ofert rośnie szybciej niż liczba transakcji, a duża część ofert nie ma żadnej sprzedaży.
- Kupujący wyszukują, ale rzadko kontaktują się ze sprzedającymi lub porzucają koszyk.
- Sprzedający skarżą się na brak zamówień i rezygnują po kilku miesiącach.
- Część transakcji odbywa się poza platformą po pierwszym kontakcie stron.
Jakie są przyczyny?
- 01Rozproszona podażPlatforma pozyskała sprzedających w wielu kategoriach i regionach, a w żadnej nie osiągnęła gęstości ofert.
- 02Mierzenie wielkości zamiast płynnościZespół raportuje liczbę ofert i użytkowników, bez odsetka zapytań zakończonych transakcją.
- 03Słaba wartość transakcji przez platformęPlatforma nie daje stronom powodu, by finalizować transakcję na miejscu, np. gwarancji, płatności lub logistyki.
| Liczba pracowników | Typowy obraz |
|---|---|
| 1–49 osób | Zespół ręcznie pozyskuje sprzedających i kupujących, a każda nowa kategoria rozprasza jego ograniczone zasoby. |
| 50–249 osób | Platforma po rundzie finansowania rozszerza się na nowe kategorie i rynki, zanim pierwsza osiągnęła płynność. |
Jakie pytania powinien zadać zarząd?
- Jaki odsetek ofert miał co najmniej jedną transakcję w ostatnich 30 dniach?
- W której kategorii i regionie odsetek wyszukiwań zakończonych transakcją jest najwyższy?
- Jaka część kontaktów kupujących ze sprzedającymi kończy się transakcją poza platformą?
Jakie wskaźniki sprawdzić?
- Odsetek wyszukiwań lub zapytań zakończonych transakcją (search-to-fill)
- Odsetek ofert z transakcją w danym okresie (sell-through rate)
- Retencja sprzedających i kupujących po 3 miesiącach w podziale na kategorie
Jakich błędów unikać?
- Pozyskiwanie kolejnych sprzedających bez sprawdzenia popytu w ich kategorii.
- Wejście w nowe kategorie lub miasta przed osiągnięciem płynności w pierwszych.
Jak przebiega rozwiązanie?
Metody: Mapa silnika przychodu + Ekonomika jednostkowa. Kolejność działań dobiera Kompas Lemur na podstawie fazy rozwoju, skali, modelu biznesowego i rentowności firmy.
- 01Pomiar płynnościDla każdej kategorii i regionu liczy się odsetek zapytań i ofert zakończonych transakcją.
- 02Wybór przyczółkaPlatforma skupia działania na jednym lub dwóch segmentach o najwyższej płynności.
- 03Wartość transakcji przez platformęWprowadza się elementy, które zatrzymują transakcję na miejscu: płatność, gwarancję, oceny, obsługę sporów.
- 04Rytm przegląduZarząd co tydzień przegląda wskaźniki płynności obu stron rynku obok liczby użytkowników.
Od czego zacząć?
Diagnoza płynności platformy na danych transakcyjnych (2–3 tygodnie).