„Auf der Plattform gibt es viele Angebote und wenige Transaktionen“
Lemur Media · Autor: Dominik Dębski · aktualisiert am 28.10.2026
Eine Plattform mit vielen Angeboten und wenigen Transaktionen hat meist ein Liquiditätsproblem: Das Angebot ist breit, aber zersplittert, und Käufer finden nicht schnell, was sie suchen. Die Lösung ist, beide Marktseiten auf ein enges Segment zu konzentrieren und den Anteil der Anfragen zu messen, die in einer Transaktion enden.
Woran erkennt man das Problem?
- Die Zahl der Angebote wächst schneller als die Zahl der Transaktionen, und ein großer Teil der Angebote hat keinerlei Verkäufe.
- Käufer suchen, kontaktieren Verkäufer aber selten oder brechen den Warenkorb ab.
- Verkäufer beklagen fehlende Bestellungen und steigen nach einigen Monaten aus.
- Ein Teil der Transaktionen findet nach dem ersten Kontakt der Parteien außerhalb der Plattform statt.
Was sind die Ursachen?
- 01Zersplittertes AngebotDie Plattform hat Verkäufer in vielen Kategorien und Regionen gewonnen, aber in keiner eine ausreichende Angebotsdichte erreicht.
- 02Größe statt Liquidität messenDas Team berichtet die Zahl der Angebote und Nutzer, ohne den Anteil der Anfragen, die in einer Transaktion enden.
- 03Geringer Mehrwert der Transaktion über die PlattformDie Plattform gibt den Parteien keinen Grund, die Transaktion vor Ort abzuschließen, etwa durch Garantien, Zahlungsabwicklung oder Logistik.
| Mitarbeitende | Typisches Bild |
|---|---|
| 1–49 Mitarbeitende | Das Team gewinnt Verkäufer und Käufer manuell, und jede neue Kategorie zersplittert seine begrenzten Ressourcen. |
| 50–249 Mitarbeitende | Nach einer Finanzierungsrunde expandiert die Plattform in neue Kategorien und Märkte, bevor die erste Liquidität erreicht hat. |
Welche Fragen sollte die Geschäftsführung stellen?
- Welcher Anteil der Angebote hatte in den letzten 30 Tagen mindestens eine Transaktion?
- In welcher Kategorie und Region ist der Anteil der Suchen mit Transaktion am höchsten?
- Welcher Teil der Kontakte zwischen Käufern und Verkäufern endet in einer Transaktion außerhalb der Plattform?
Welche Kennzahlen sollten Sie prüfen?
- Anteil der Suchen oder Anfragen, die in einer Transaktion enden (Search-to-Fill)
- Anteil der Angebote mit Transaktion im jeweiligen Zeitraum (Sell-Through-Rate)
- Bindung von Verkäufern und Käufern nach 3 Monaten, nach Kategorien
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
- Weitere Verkäufer zu gewinnen, ohne die Nachfrage in ihrer Kategorie zu prüfen.
- Der Einstieg in neue Kategorien oder Städte, bevor in den ersten Liquidität erreicht ist.
Wie läuft die Lösung ab?
Methoden: Umsatzmotor-Landkarte + Unit Economics. Die Reihenfolge der Maßnahmen legt der Lemur-Kompass anhand von Entwicklungsphase, Größe, Geschäftsmodell und Rentabilität des Unternehmens fest.
- 01Messung der LiquiditätFür jede Kategorie und Region wird der Anteil der Anfragen und Angebote ermittelt, die in einer Transaktion enden.
- 02Wahl eines BrückenkopfsDie Plattform konzentriert sich auf ein oder zwei Segmente mit der höchsten Liquidität.
- 03Mehrwert der Transaktion über die PlattformEs werden Elemente eingeführt, die die Transaktion auf der Plattform halten: Zahlung, Garantie, Bewertungen, Streitbeilegung.
- 04Review-RhythmusDie Geschäftsführung prüft wöchentlich die Liquiditätskennzahlen beider Marktseiten neben der Nutzerzahl.
Womit sollten Sie beginnen?
Diagnose der Plattformliquidität auf Basis von Transaktionsdaten (2–3 Wochen).