„Wir veröffentlichen viele Inhalte ohne Wirkung auf den Vertrieb“
Lemur Media · Autor: Dominik Dębski · aktualisiert am 28.10.2026
Inhalte wirken nicht auf den Vertrieb, wenn sie nach Redaktionskalender entstehen, ohne Bezug zu den Fragen der Kunden in den einzelnen Entscheidungsphasen. Die Lösung: ein Content-Plan auf Basis von Vertriebsgesprächen und Suchdaten, Fachinhalte unter Mitwirkung der Spezialisten des Unternehmens und die Messung der Wirkung auf den Sales Funnel.
Woran erkennt man das Problem?
- Das Unternehmen veröffentlicht regelmäßig Artikel und Posts, doch der Blog-Traffic führt nicht zu Anfragen.
- Vertriebsmitarbeitende nutzen Marketinginhalte nicht in Kundengesprächen.
- Content-Reports enden bei Seitenaufrufen, Likes und Downloads.
- Die Inhalte sind allgemein und könnten von jedem Wettbewerber stammen.
Was sind die Ursachen?
- 01Kalendergetriebener PlanThemen werden nach Veröffentlichungsfrequenz gewählt, ohne Analyse der Fragen und Einwände der Kunden.
- 02Kein ExpertenwissenInhalte schreiben Personen ohne Erfahrung im Thema. Daher fehlen ihnen die Erfahrung und Glaubwürdigkeit, die Kunden und Suchmaschinen bewerten (E-E-A-T).
- 03Keine WirkungsmessungNiemand verknüpft den Kontakt mit Inhalten mit späteren Verkaufschancen.
| Mitarbeitende | Typisches Bild |
|---|---|
| 50–249 Mitarbeitende | Inhalte erstellt eine einzelne Person oder eine Agentur, und die Experten des Unternehmens haben keine Zeit, daran mitzuwirken. |
| 250–999 Mitarbeitende | Mehrere Teams und Marken veröffentlichen parallel, und die Inhalte wiederholen sich oder widersprechen einander. |
Welche Fragen sollte die Geschäftsführung stellen?
- Welche Fragen stellen Kunden dem Vertrieb in jeder Kaufphase, und welche davon beantworten die Inhalte des Unternehmens?
- Welcher Anteil der Verkaufschancen hatte vor dem ersten Vertriebsgespräch Kontakt mit Inhalten?
- Welche Experten des Unternehmens wirken an der Erstellung von Inhalten mit, und wie viel Zeit investieren sie?
Welche Kennzahlen sollten Sie prüfen?
- Anteil der Verkaufschancen mit Content-Kontakt vor dem ersten Gespräch
- Anfragen und Leads aus Inhalten nach Thema
- Sichtbarkeit der Inhalte in Suchergebnissen und Antworten von KI-Assistenten für angebotsbezogene Suchbegriffe
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
- Mehr Veröffentlichungen, ohne Themen und Erstellungsweise zu ändern.
- Inhalte mit KI generieren, ohne Experten einzubinden und Fakten zu prüfen.
Wie läuft die Lösung ab?
Methoden: Wachstums- und Sichtbarkeitsaudit. Die Reihenfolge der Maßnahmen bestimmt der Lemur-Kompass anhand von Wachstumsphase, Größe, Geschäftsmodell und Rentabilität des Unternehmens.
- 01Content-AuditInventur der Inhalte mit Traffic, Rankings und Funnel-Wirkung; schwache Inhalte werden entfernt oder zusammengeführt.
- 02Karte der KundenfragenFragen aus Vertriebsgesprächen und Suchdaten, den Entscheidungsphasen zugeordnet.
- 03Prozess mit ExpertenJeder Inhalt hat einen fachlichen Experten, und der Vertrieb erhält Inhalte für konkrete Gespräche.
- 04Messung im FunnelContent-Kontakte werden im CRM erfasst, und vierteljährlich wird über die Wirkung auf Verkaufschancen berichtet.
Womit sollten Sie beginnen?
Content- und Sichtbarkeitsaudit mit Karte der Kundenfragen (3 Wochen).