„Wir haben Kunden, aber keinen Product-Market-Fit“
Lemur Media · Autor: Dominik Dębski · aktualisiert am 28.10.2026
Erste Kunden kaufen oft aufgrund der Beziehung zu den Gründern oder hoher Rabatte, was den fehlenden Product-Market-Fit (PMF) verdeckt. Die Lösung besteht darin, die Kohortenretention zu messen und das Angebot auf das Segment einzugrenzen, in dem das Produkt Kunden ohne zusätzlichen Aufwand hält.
Woran erkennt man das Problem?
- Die Retentionskurven aufeinanderfolgender Kundenkohorten flachen nicht ab und nähern sich null.
- Jeder neue Kunde verlangt eine andere Konfiguration oder eine Funktion, die das Produkt nicht hat.
- Das Umsatzwachstum beruht vor allem auf Akquisitionsausgaben, Empfehlungen sind selten.
- Das Team kann nicht in einem Satz beschreiben, für wen das Produkt das wichtigste Problem löst.
Was sind die Ursachen?
- 01Zu breites SegmentDas Produkt versucht, mehrere Kundengruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen zu bedienen, und ist für keine die erste Wahl.
- 02Vertrieb mit Fit verwechseltGewonnene Verträge gelten als Wertnachweis, obwohl sie auf Beziehungen oder dem Preis beruhen.
- 03Keine MessungDas Unternehmen misst weder die Kohortenretention noch den Anteil der Kunden, für die das Produkt unverzichtbar ist.
| Mitarbeitende | Typisches Bild |
|---|---|
| 1–49 Mitarbeitende | Die Gründer verkaufen persönlich und hören von Kunden höfliche Rückmeldungen, die sich schwer von tatsächlichem Nutzen unterscheiden lassen. |
| 50–249 Mitarbeitende | Das Unternehmen hat bereits ein Vertriebs- und Marketingteam aufgebaut, und die niedrige Retention zehrt die Wirkung steigender Akquisitionsausgaben auf. |
Welche Fragen sollte die Geschäftsführung stellen?
- Welcher Anteil der vor einem Jahr gewonnenen Kunden nutzt das Produkt noch aktiv?
- In welchem Segment wandern Kunden am seltensten ab und empfehlen das Produkt am häufigsten?
- Welcher Anteil der Kunden würde einen ernsthaften Verlust empfinden, wenn das Produkt nicht mehr funktionierte?
Welche Kennzahlen sollten Sie prüfen?
- Kohortenretention nach 3, 6 und 12 Monaten nach Segmenten
- Ergebnis des Sean-Ellis-Tests (Anteil der Antworten „sehr enttäuscht“)
- Anteil des Umsatzes aus Empfehlungen und organischem Traffic am Neugeschäft
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
- Erhöhung des Akquisitionsbudgets, bevor sich die Retention stabilisiert hat.
- Funktionen für jedes Segment hinzufügen in der Hoffnung, dass eines davon zündet.
Wie läuft die Lösung ab?
Methoden: Umsatzmotor-Landkarte + Unit Economics. Die Reihenfolge der Maßnahmen legt der Lemur-Kompass anhand von Entwicklungsphase, Größe, Geschäftsmodell und Rentabilität des Unternehmens fest.
- 01KohortenanalyseRetention und Umsatz werden für jede Kohorte und jedes Kundensegment getrennt berechnet.
- 02Interviews mit gehaltenen Kunden15–20 Gespräche mit den aktivsten Kunden klären, welche Aufgabe das Produkt für sie erfüllt.
- 03Eingrenzung des SegmentsAngebot, Kommunikation und Roadmap konzentrieren sich auf das Segment mit der besten Retention.
- 04Messung jedes QuartalDie Geschäftsführung verfolgt die Kohortenretention und das Ergebnis der PMF-Umfrage in festem Rhythmus.
Womit sollten Sie beginnen?
Diagnose des Product-Market-Fit auf Basis von Kohortendaten und Interviews (3 Wochen).