„Wir verkaufen an jeden, der fragt“
Lemur Media · Autor: Dominik Dębski · aktualisiert am 28.10.2026
Ohne Idealkundenprofil (Ideal Customer Profile, ICP) nimmt der Vertrieb jeden Interessenten an, und Betreuungskosten und Kundenabwanderung wachsen schneller als der Umsatz. Das Profil wird aus Daten zu den besten aktuellen Kunden abgeleitet: Marge, Retention, Zykluslänge und Implementierungskosten.
Woran erkennt man das Problem?
- Die Kunden des Unternehmens stammen aus mehr als zehn Branchen und Größenklassen, ohne dass eine Gruppe klar überwiegt.
- Ein Teil der Kunden verlangt individuelle Anpassungen des Angebots, die das Produkt oder das Umsetzungsteam belasten.
- Marketing und Vertrieb beschreiben den Zielkunden unterschiedlich.
- Ein großer Teil der Neukunden wandert im ersten Jahr ab.
Was sind die Ursachen?
- 01UmsatzdruckJeder Vertrag verbessert das Monatsergebnis, daher erscheint eine Absage an Kunden außerhalb des Profils zu teuer.
- 02Keine Daten zur KundenprofitabilitätDas Unternehmen kennt den Umsatz pro Kunde, aber nicht die Kosten für Akquise, Betreuung und Implementierung.
- 03Demografisch beschriebenes ProfilDie Kundenbeschreibung beschränkt sich auf Branche und Größe, ohne die Situation, die einen Kauf auslöst.
| Mitarbeitende | Typisches Bild |
|---|---|
| 1–49 Mitarbeitende | Jeder Sonderkunde bindet den Gründer und das Produktteam auf Kosten der Angebotsentwicklung. |
| 50–249 Mitarbeitende | Vertriebs- und Serviceteams teilen sich in informelle Spezialisierungen rund um zufällige Kundengruppen auf. |
Welche Fragen sollte die Geschäftsführung stellen?
- Welche Kunden der letzten 2 Jahre haben die höchste Marge und die längste Retention, und was verbindet sie?
- Welcher Anteil der Neuverträge stammt aus Segmenten, die das Unternehmen als Zielsegmente betrachtet?
- Welches Ereignis beim Kunden führt dazu, dass er nach einer Lösung wie dem Angebot des Unternehmens sucht?
Welche Kennzahlen sollten Sie prüfen?
- Retention und Bruttomarge nach Kundensegment
- Anteil der ICP-konformen Neuverträge
- Akquise- und Implementierungskosten pro Kunde nach Segment
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
- Ein Idealkundenprofil, das im Workshop ohne Analyse der Daten zu aktuellen Kunden entsteht.
- Definition des Profils ohne Änderung der Qualifizierungskriterien und Provisionen.
Wie läuft die Lösung ab?
Methoden: B2B-Vertriebssystem + Unit Economics. Die Reihenfolge der Maßnahmen bestimmt der Lemur-Kompass anhand von Wachstumsphase, Größe, Geschäftsmodell und Rentabilität des Unternehmens.
- 01Analyse des KundenstammsSegmentierung der aktuellen Kunden nach Marge, Retention, Vertriebszyklus und Betreuungskosten.
- 02Profil und KaufauslöserICP-Beschreibung mit Unternehmensmerkmalen, Rolle des Käufers und der Situation, die den Kauf auslöst.
- 03QualifizierungskriterienDas Profil wird in die Qualifizierung von Leads und Opportunities im CRM eingebaut.
- 04Stimmige AnreizeProvisionen und Marketingziele werden an den Anteil ICP-konformer Kunden gekoppelt.
Womit sollten Sie beginnen?
Analyse des Kundenstamms und Workshop zum Idealkundenprofil (2 Wochen).