Das B2B-Vertriebssystem verbindet fünf Elemente: das ideale Kundenprofil, einen Prozess mit Übergangskriterien, die Qualifizierung von Opportunities, eine Pipeline-basierte Prognose sowie Revenue Operations, also gemeinsame Daten und Verantwortlichkeiten von Vertrieb, Marketing und Kundenservice. Es umfasst den gesamten Kundenlebenszyklus, auch nach Vertragsunterzeichnung.
Eingangsdaten
- Daten zu gewonnenen und verlorenen Abschlüssen für mindestens 12 Monate
- CRM-Konfiguration und Definitionen der Phasen
- Vertriebsplan und Teamstruktur
Ablauf
- 01Ideales KundenprofilSegmente mit der höchsten Abschlussquote, dem höchsten Kundenwert und der besten Retention; Ausschlusskriterien.
- 02Prozess und ÜbergangskriterienFunnel-Phasen, definiert durch Handlungen und Entscheidungen des Kunden, mit den erforderlichen Nachweisen in jeder Phase.
- 03Qualifizierung von OpportunitiesGemeinsame Qualifizierungskriterien, z. B. MEDDICC, angewandt in Opportunity-Reviews.
- 04Prognose und PipelinePrognosekategorien, erforderliche Pipeline-Abdeckung, wöchentliches Prognose-Review.
- 05Revenue OperationsEine Definition von Lead, Opportunity und Kunde; Übergabe zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenservice; Daten im CRM.
Anwendungsbeispiel
Ein SaaS-Unternehmen mit 50–249 Mitarbeitenden hat eine Pipeline, die dreimal so groß ist wie der Plan, und verfehlt dennoch sein Ziel. Die Analyse zeigt, dass die Hälfte der Opportunities die Kriterien des idealen Kundenprofils nicht erfüllt. Nach Einführung der Qualifizierung und der Übergangskriterien konzentriert sich das Team auf weniger Abschlüsse, und die Prognose stützt sich auf Opportunities mit bestätigtem Budget und Entscheider.
Ein illustratives Szenario, das den Ablauf der Methode zeigt.
Diagnosefragen
- Welchen Anteil der Angebote gewinnt das Unternehmen in den einzelnen Segmenten?
- Wie stark wich die Quartalsprognose in den letzten vier Quartalen vom Ergebnis ab?
- Wie viele Monate braucht ein neuer Vertriebsmitarbeiter, um sein Ziel zu erreichen?
Auf welchen etablierten Modellen basiert die Methode?
Das B2B-Vertriebssystem verbindet Elemente bewährter Modelle mit Umsetzungspraxis. Die Quellmodelle nennen wir mit ihren Autoren; die Methodenbeschreibung ist eine eigene Ausarbeitung von Lemur Media.
| Modell | Autor und Jahr | Was wir nutzen |
|---|---|---|
| MEDDIC / MEDDICC | Jack Napoli und das PTC-Team, 1990er-Jahre | Kriterien zur Qualifizierung von Opportunities |
| Bowtie-Modell | Jacco van der Kooij (Winning by Design) | Umsatz-Funnel, der auch die Zeit nach Vertragsunterzeichnung umfasst |
| Revenue Operations | Marktpraxis | Gemeinsame Daten und Verantwortlichkeiten von Vertrieb, Marketing und Kundenservice |
Ergebnisse
- Ideales Kundenprofil
- Vertriebs-Playbook mit Übergangskriterien
- Prognosemodell und Review-Rhythmus
Grenzen der Methode
Die Methode setzt voraus, dass das Vertriebsteam die Daten im CRM pflegt; andernfalls sind Prognose und Analyse der Abschlussquoten nicht verlässlich.