„Nur der Gründer verkauft“
Lemur Media · Autor: Dominik Dębski · aktualisiert am 28.10.2026
Gründergeführter Vertrieb (founder-led sales) funktioniert, solange das Wissen über Kunden, Argumente und Preise in einem Kopf steckt. Der Übergang zu einem Team erfordert einen schriftlich festgehaltenen, wiederholbaren Prozess auf Basis der gewonnenen Aufträge des Gründers – und zunächst die Übergabe einfacherer Chancen.
Woran erkennt man das Problem?
- Der Gründer nimmt an mehr als der Hälfte der Vertriebstermine teil und unterschreibt fast jeden Vertrag.
- Die eingestellten Vertriebsmitarbeitenden vereinbaren Termine, die am Ende der Gründer führt.
- Preis und Leistungsumfang werden bei jedem Vertrag individuell festgelegt.
- Der Umsatz sinkt in Monaten, in denen sich der Gründer um Finanzierung oder Produkt kümmert.
Was sind die Ursachen?
- 01Nicht dokumentiertes WissenArgumente, Einwände und die Art der Kundenqualifizierung existieren nur in der Erfahrung des Gründers.
- 02Verkauf über persönliche GlaubwürdigkeitKunden kaufen das Vertrauen in den Gründer, und das Angebot hat noch keine Begründung, die ein Vertriebsmitarbeitender vertreten kann.
- 03Kein KundenprofilDer Gründer erkennt gute Kunden intuitiv, daher wissen die Vertriebsmitarbeitenden nicht, welche Chancen sie meiden sollten.
| Mitarbeitende | Typisches Bild |
|---|---|
| 1–49 Mitarbeitende | Der Gründer verkauft parallel zu Produkt und Finanzen, und die Pipeline existiert in seinem Kalender und Postfach. |
| 50–249 Mitarbeitende | Es gibt ein Vertriebsteam, doch die größten Aufträge schließt weiterhin der Gründer ab, und der Vertriebsleiter agiert als Koordinator. |
Welche Fragen sollte die Geschäftsführung stellen?
- Welcher Anteil des Umsatzes der letzten 12 Monate stammt aus Aufträgen ohne Beteiligung des Gründers?
- Gibt es eine schriftliche Beschreibung des idealen Kunden, der Vertriebsphasen und typischer Einwände?
- Wie lange braucht ein neuer Vertriebsmitarbeitender bis zum ersten selbstständig abgeschlossenen Auftrag?
Welche Kennzahlen sollten Sie prüfen?
- Umsatzanteil aus Aufträgen, die ohne Beteiligung des Gründers abgeschlossen wurden
- Quote gewonnener Chancen (Win Rate) der Vertriebsmitarbeitenden im Vergleich zum Gründer
- Zeit bis zum ersten selbstständigen Auftrag eines neuen Vertriebsmitarbeitenden
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
- Einen erfahrenen Vertriebsleiter einstellen, bevor der Prozess, den er skalieren soll, dokumentiert ist.
- Den Vertriebsmitarbeitenden sofort die größten und schwierigsten Chancen übergeben.
- Provisionen ohne definiertes Kundenprofil, die den Verkauf an jeden belohnen.
Wie läuft die Lösung ab?
Methoden: B2B-Vertriebssystem. Die Reihenfolge der Maßnahmen bestimmt der Lemur-Kompass anhand von Wachstumsphase, Größe, Geschäftsmodell und Rentabilität des Unternehmens.
- 01Analyse gewonnener AufträgeAuswertung der 10–20 letzten Aufträge des Gründers: Wer hat gekauft, warum, und wie verlief der Entscheidungsweg?
- 02Sales PlaybookKundenprofil, Phasen, Qualifizierungsfragen, Antworten auf Einwände und Preisregeln in einem Dokument.
- 03Schrittweise ÜbergabeDie Vertriebsmitarbeitenden übernehmen zuerst kleinere Chancen, der Gründer kommt nur in einer festgelegten Phase hinzu.
- 04Messung der EigenständigkeitMonatliches Review des Umsatzanteils ohne Gründer und der Win Rate des Teams.
Womit sollten Sie beginnen?
Workshop zur Rekonstruktion des Vertriebsprozesses des Gründers (1 Tag) und Sales Playbook (2–3 Wochen).