Ramp-up im Vertrieb: Einarbeitungszeit, Ramp-Kosten und Teamkapazität
Der Ramp-up eines Vertriebsmitarbeiters ist der Zeitraum von der Einstellung bis zu dem Moment, in dem die neue Person das volle Vertriebsziel erfüllt. Der Artikel beschreibt, wie man den Ramp-up misst, wie man das Vertriebsziel für die Einarbeitungszeit festlegt, wie man Ramp-Kosten und Teamkapazität an einem durchgerechneten Beispiel berechnet und was diesen Zeitraum verkürzt.
Beträge und Werte in den Beispielen sind illustrativ und zeigen den Rechenweg. In Projekten arbeiten wir mit den Daten des Kunden.
Dominik Dębski · Lemur Media · · Lesezeit: 4 Min.
Geprüft von Dominik Dębski, 1.11.2026
Was ist der Ramp-up eines Vertriebsmitarbeiters?
Der Ramp-up im Vertrieb (Sales Ramp-up) ist der Zeitraum vom ersten Arbeitstag bis zum Erreichen der vollen Produktivität, also der stabilen Erfüllung des vollen Vertriebsziels. Er wird mit drei Kennzahlen gemessen: Zeit bis zum ersten gewonnenen Deal (Time to First Deal), Zeit bis zur vollen Produktivität (Ramp Time) und Anteil der Personen, die die Ramp-Phase im Unternehmen abschließen. Volle Produktivität sollte eindeutig definiert sein, z. B. als drei aufeinanderfolgende Monate mit mindestens 80 % Zielerfüllung. Die Dauer des Ramp-ups hängt vor allem vom Vertriebszyklus ab: Ein Vertriebsmitarbeiter kann eine Opportunity nicht schneller abschließen, als der typische Kaufprozess des Kunden dauert. Der zweite Faktor ist die Komplexität des Angebots und die Frage, ob die neue Person einen bestehenden Funnel übernimmt oder ihn von null aufbaut. Ramp-Daten werden für jede in den letzten zwei bis drei Jahren eingestellte Person erhoben, damit die Zielkurve auf Fakten aus dem eigenen Unternehmen beruht.
Wie legt man das Vertriebsziel für die Ramp-Phase fest?
Das Ziel in der Ramp-Phase steigt schrittweise bis zum vollen Ziel. Seine Kurve ergibt sich aus der Historie früher eingestellter Vertriebsmitarbeiter und aus der Länge des Vertriebszyklus. Beispiel für ein volles Monatsziel von 100.000 PLN und einen Zyklus von etwa 90 Tagen:
| Monat | Anteil am vollen Ziel | Ziel |
|---|---|---|
| 1 | 0% | 0 PLN |
| 2 | 10% | 10.000 PLN |
| 3 | 25% | 25.000 PLN |
| 4 | 50% | 50.000 PLN |
| 5 | 75% | 75.000 PLN |
| 6 | 100% | 100.000 PLN |
| Summe 6 Monate | 260% | 260.000 PLN |
Im ersten Halbjahr liefert ein neuer Vertriebsmitarbeiter den Gegenwert von 2,6 Monaten Arbeit einer voll produktiven Person. Neben dem Umsatzziel werden in den ersten Monaten Frühindikatoren gemessen: Anzahl der Termine, Anzahl qualifizierter Opportunities und Wert des aufgebauten Funnels.
Was kostet der Ramp-up? Ein Beispiel
Die Ramp-Kosten setzen sich zusammen aus den Gehaltskosten in der Phase unvollständiger Produktivität, den Rekrutierungskosten und der entgangenen Vertriebskapazität gegenüber einer voll produktiven Person.
| Komponente | Berechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Entgangene Kapazität | (100 % + 90 % + 75 % + 50 % + 25 % + 0 %) × 100.000 PLN | 340.000 PLN |
| Gehalt in den Monaten 1–5 | 5 × 18.000 PLN Arbeitgeberkosten | 90.000 PLN |
| Rekrutierung | Agenturhonorar oder Zeit des Teams | 25.000 PLN |
| Direkte Ramp-Kosten | 90 000 + 25 000 | 115.000 PLN |
Verlässt der Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen im fünften Monat, trägt das Unternehmen den Großteil der direkten Kosten und beginnt den Ramp-up mit der nächsten Person von vorn. Deshalb ist der Anteil der Personen, die die Ramp-Phase abschließen, ebenso wichtig wie ihre Dauer.
Wie berücksichtigt man den Ramp-up in der Kapazitätsplanung des Teams?
Die Teamkapazität wird in Äquivalenten voll produktiver Vertriebsmitarbeiter berechnet, unter Berücksichtigung des Ramp-Monats jeder neuen Person.
Das Team umfasst 10 Personen: 7 voll produktive und 3 im Ramp-up, in den Monaten 2, 4 und 5. Die Kapazität beträgt (7 + 0,10 + 0,50 + 0,75) × 100.000 PLN = 8,35 × 100.000 PLN = 835.000 PLN pro Monat. Ein Plan auf Basis der Stellenzahl würde 1.000.000 PLN annehmen, die Differenz beträgt also 165.000 PLN pro Monat oder 16,5 %. Diese Differenz ist eine häufige Ursache für verfehlte Pläne in Phasen schneller Einstellungen.
Was verkürzt den Ramp-up eines Vertriebsmitarbeiters?
Den Ramp-up verkürzen ein strukturiertes Einarbeitungsprogramm mit messbaren Etappen sowie der Zugang der neuen Person zum Funnel und zum Wissen des Teams ab der ersten Woche.
- Einarbeitungsprogramm für 30, 60 und 90 Tage mit Zielen für jede Etappe.
- Zertifizierung vor eigenständigen Gesprächen: ein Probegespräch mit der Führungskraft nach der vereinbarten Methodik.
- Zuteilung von Accounts aus dem idealen Kundenprofil und eines Teils der offenen Opportunities für den Start.
- Ein Mentor aus dem Team und Teilnahme an Gesprächen erfahrener Vertriebsmitarbeiter.
- Wöchentliches Review der Frühindikatoren in den ersten drei Monaten.
Welche typischen Fehler gibt es?
- Volles Ziel ab dem ersten Monat, das demotiviert und die Abgänge in der Ramp-Phase erhöht.
- Eine Ramp-Kurve, die kürzer ist als der Vertriebszyklus.
- Umsatzplanung nach Stellenzahl ohne Berücksichtigung des Ramp-ups.
- Kein dokumentierter Vertriebsprozess, sodass jede neue Person nach dem Prinzip Versuch und Irrtum lernt.