„Wir wissen nicht, für welche Teile des Angebots Kunden bezahlen“
Lemur Media · Autor: Dominik Dębski · aktualisiert am 28.10.2026
Das Angebot wächst über Jahre um Module und Zusatzleistungen, und die Preisliste spiegelt den Wert der einzelnen Elemente nicht mehr wider. Die Lösung ist eine Karte von Nutzung und Wert der Angebotselemente sowie eine Preisliste, die auf den Elementen aufbaut, für die Kunden tatsächlich zu zahlen bereit sind.
Woran erkennt man das Problem?
- Preispakete unterscheiden sich vor allem in der Zahl der Funktionen, und Kunden wählen meist das günstigste.
- Vertriebsmitarbeitende geben Angebotselemente kostenlos dazu, weil sie nicht wissen, welche für den Kunden wertvoll sind.
- Ein Teil der Funktionen, die das Produktteam mit Aufwand pflegt, wird nur von wenigen Prozent der Kunden genutzt.
- Bei Preiserhöhungen kann das Unternehmen nicht vorhersagen, welche Kunden abwandern.
Was sind die Ursachen?
- 01Schrittweise gewachsenes AngebotNeue Module wurden den Paketen hinzugefügt, ohne zu prüfen, ob sie die Zahlungsbereitschaft verändern.
- 02Keine NutzungsdatenDas Unternehmen verknüpft Daten zur Produktnutzung nicht mit Daten zu Umsatz und Kundenabwanderung.
- 03Preise auf Basis von Kosten oder WettbewerbDie Preise ergeben sich aus Kostenkalkulationen oder der Preisliste eines Wettbewerbers, ohne Analyse des Kundennutzens.
| Mitarbeitende | Typisches Bild |
|---|---|
| 50–249 Mitarbeitende | Die Preisliste wurde ein- oder zweimal ad hoc geändert, und Ausnahmen für Kunden stecken in Verträgen und Tabellen der Vertriebsmitarbeitenden. |
| 250–999 Mitarbeitende | Mehrere Produktlinien haben eigene Preislisten, und Kunden, die Bündel kaufen, erhalten Rabatte, die niemand begründen kann. |
Welche Fragen sollte die Geschäftsführung stellen?
- Welche Angebotselemente haben Kunden mit der höchsten Retention und dem höchsten Umsatz gemeinsam?
- Welcher Anteil des Umsatzes stammt aus Elementen, die die meisten Kunden tatsächlich nutzen?
- Wann wurde zuletzt die Zahlungsbereitschaft der Kunden für einzelne Angebotselemente untersucht?
Welche Kennzahlen sollten Sie prüfen?
- Adoption jedes Moduls oder jeder Funktion im Bestand zahlender Kunden
- Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde (ARPA) nach Paket und Segment
- Durchschnittlicher Rabatt auf den Listenpreis im Neugeschäft und bei Verlängerungen
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
- Preiserhöhung für alle Pakete um denselben Prozentsatz ohne Wertanalyse.
- Hinzufügen weiterer Funktionen zum teuersten Paket, um dessen Preis zu rechtfertigen.
Wie läuft die Lösung ab?
Methoden: Unit Economics + Umsatzmotor-Landkarte. Die Reihenfolge der Maßnahmen bestimmt der Lemur-Kompass anhand von Wachstumsphase, Größe, Geschäftsmodell und Rentabilität des Unternehmens.
- 01NutzungskarteDaten zur Funktionsnutzung werden mit Umsatz, Retention und Segment jedes Kunden verknüpft.
- 02WertanalyseInterviews und eine Befragung auf Basis der Van-Westendorp-Methode oder des Kano-Modells ordnen die Elemente nach ihrem Wert.
- 03Neue AngebotsarchitekturDie Bestandteile werden in Kern, Differenzierungsmerkmale und kostenpflichtige Zusatzleistungen gegliedert, mit einer einzigen Wertmetrik (Value Metric).
- 04Einführung mit MessungDie neue Preisliste gilt zunächst für Neukunden; Bestandskunden werden in geplanten Wellen migriert.
Womit sollten Sie beginnen?
Analyse von Nutzung und Wert des Angebots (3–4 Wochen) mit abschließender Empfehlung zur Preisarchitektur.